Не устаю регулярно напоминать своим менеджерам:
"Не зависайте на обсасывании кажущейся "перспективной" сделки. Не теряйте время (т.е. не теряйте деньги)"

Любой опытный продажник скажет, что затягивание принятия решения о сделке, создание неопределенности, - первый признак ее провальности. Если в разумный срок не получен акцепт, то про сделку лучше всего забыть и двигаться дальше.

Вообщем-то мысль банальная, но уж больно красочно она иллюстрирована Фрицем Морганом:

 

Представим себе бледного юношу с горящими глазами и спермотоксикозом. Юноша подходит к девушке и просит ему дать. Дать согласие на поцелуй.

Если девушка соглашается выполнить просьбу, вопрос решён. Если девушка отказывает юноше, юноша в тот же день идёт и задаёт аналогичный вопрос другой девушке. А вот если девушка начинает компостировать юноше мозг — не говорит ни «да» ни «нет» — то юноша рискует пополнить ряды девственников-пенсионеров.

Поэтому мудрый юноша должен ставить себе задачу так: «получить ответ, неважно — положительный или отрицательный». Такая стратегия довольно быстро приведёт юношу к желаемой цели, как бы уродлив и неухожен он ни был. В бизнесе это правило действует железно. Ответы «да» и «нет» примерно одинаково хороши. Плохо только отсутствие ответа.

Тут, наверное, Вы спросите меня: а как же работать с контрагентами-мозгососами, которые могут принимать решения месяцами? Отвечу. Если речь идёт именно о бизнесе (а не о распиле бюджетных денег, например), то выгоднее с такими контрагентами вообще не работать. Какими бы жирными и перспективными они ни казались. «Медленно принимает решения» — это могильный крест и приговор для потенциального бизнес-партнёра.

frizmorgen

UPD:

В связи с вышесказанным напрашивается очень простая мысль: Даже если исключить все случаи воровства, то цена любого госконтракта будет выше аналогичной среднерыночной.

Причина у сего чисто экономическая:

Допустим: поиск, оформление и проведение среднестатистического контракта на сумму 100к евро занимает 40 человеко/часов (усредненно по всем работникам). При этом чистый операционный доход от сделки составляет 5% (т.е. 5к евро). При этом 4% из этих пяти ложатся на себестоимость (зарплаты, аренда, связь, командировочные и т.д.). Итого, у вас остается тысяча евро с контракта. Несложно посчитать, что один человек в среднем зарабатывает для вас 25 евро в час (весьма прилично, кстати :)

Теперь рассмотрим госконтракт. Усложненная процедура согласований, тендеров и т.д. доводит сроки проведения сделки... ну, скажем до 80 человеко/часов. Допустим, что наши операционные расходы остались прежними (хотя это не так, хотя бы из-за зарплат), т.е. с контракта остается все та же штука евро. Вроде все в порядке, но... "есть нюанс": теперь один человек зарабатывает для вас не 25, а 12,5 евро в час. Скорость зарабатывания денег упала вдвое, - нунипесдец, а? цифра очень серьезная, чтобы задуматься.

Несложно посчитать, что чтобы сохранить скорость зарабатывания денег, в рамках действующей модели необходимо увеличить стоимость контракта на 80х25-1000=1000 евро. То есть госконтракт должен подорожать на 1%, чтобы быть вам не менее интересным чем среднерыночный.

Напоследок замечу, что при особом везении за этот 1% можно и под Магаданом оказаться.
"Изя, а оно нам нужно???"

Tags: (с)me, жизнь, управление